La paradoja letal:

Cada dato técnico que aprendes te aleja más de cerrar la venta.

¿Por qué?

Porque desarrollas "maldición del conocimiento": sabes tanto sobre tu producto que olvidas que tu cliente no sabe nada.

El experimento revelador:

Daniel Pink estudió 24,000 interacciones de venta. Los vendedores más exitosos hablaban 46% menos que los menos exitosos.

La verdad incómoda:

Cuando piensas como vendedor, hablas de características.
Cuando piensas como comprador, resuelves problemas.

El sesgo asesino:

Los vendedores asumen que más información = más persuasión.
Los compradores procesan que más información = más complicación.

Estructura de des-venta:

1) Pregunta qué mantiene despierto a tu cliente (no qué hace tu producto).
2) Escucha el problema detrás del problema.
3) Vende la aspiración, no la transacción.

Caso real:

IBM no vende software; vende "dormir tranquilo sabiendo que la tecnología funciona".

Tu revolución personal:

Graba tu próxima llamada de ventas.
Cuenta cuánto hablas tú vs. tu cliente.
Si hablas más del 40%, no estás vendiendo; estás predicando.

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